觀點投書:美中貿易談判卡住了! 5個關鍵因素會讓你贏得國際談判

2019-08-15 05:30

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20190814-巴西外交官、世界貿易組織(WTO)總幹事羅伯托·阿茲維多(Roberto Azevêdo)。(取自維基百科)
巴西外交官、世界貿易組織(WTO)總幹事羅伯托.阿茲維多(Roberto Azevêdo)。(取自維基百科)

4.降低談判內容的法律拘束力(legally binding),談判才會聚焦:

美中貿易談判內容嚴重關係到兩國製造業、農業、服務業的生存與發展,各項條文又具有高度的法律約束力,造成談判難以在短期內有結果。

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一般而言,法律拘束力高的內容,很難達成共識;而法律拘束力較低的談判文件,則各國比較容易接受。就好比說,戀愛中的兩個人,去戶政事務所登記結婚,這就有法律上的拘束力,哪天打離婚官司時,往往在財產分配、子女監護權上互不相讓;但如果兩個人只是同居,分手時往往就雲淡風輕。因此,如果要讓談判順利取得成果,各方就必須考慮各退一步,降低內文的法律拘束力,比較可能達成共識。

就因為各項重要議題的談判內容,多半對自己的國家、人民具有高度法律拘束力,所有談判代表在過程中,都是非常斤斤計較。大家都認為外交官平日談笑風生、和藹可親,可是一轉身變成談判代表,為了爭取國家利益,講起話來可是毫不留情面,往往爭得面紅耳赤,從場內吵到場外。我們台灣的談判代表在這種關鍵時刻,表現當然也是不遑多讓。

5.全球國際局勢詭譎,貿易談判不易達成:

2貿易大國,使得美國自蘇聯瓦解後,世界獨強的優勢受到威脅。這種「修昔底德陷阱」(Thucydides’s Trap)的競爭模式,迫使川普總統在此刻展開對中國的貿易大戰,企圖延續美國在地球表面第1名的政經地位。

孫子有云:知己知彼,百戰不殆。想要在國際談判上取得優勢,務必要瞭解全球情勢、大國動態、各國利益及自身優缺,再搭配談判的基本技巧,才能在這個詭譎多變的世界,繼續生存下去。

談判尚未成功,同志仍需努力。

*作者為國際經貿談判觀察家

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