自從美國總統川普上任以來，美中貿易談判就天天占據國際新聞的版面，「關稅人」川普總統動輒以「提高關稅」、「制裁華為」等理由，要脅中國貿易代表趕快出面進行談判。
最近更是變本加厲，使出將中國列入「匯率操縱國」、要求中國從「開發中國家」畢業等全面性手段，好像要逼得中國舉白旗投降。
而我們這些隔岸觀虎鬥的場外人士，始終看不到美中談判的盡頭，可真是霧裡看花，還頭昏眼花啊！
但是，難道國際談判的進程，就沒有任何軌跡可循，貿易談判就真的毫無章法可言了嗎？
根據我多年參與國際組織、經貿談判的經驗，其實1場成功的國際談判，或者說，有結果的談判，必須要有下列5個重要關鍵因素。
1.大國要積極主導，談判才會有進度：
2015年12月12日在地主國法國總統奧朗德（Francois Hollande）的積極推動與協調下，「聯合國氣候峰會」（COP21）成功通過「巴黎氣候協議」（Paris Agreement），各國同意將全球氣溫上升的程度，控制在工業革命前水平的攝氏2度以下，為地球上所有生物，爭取了永續生存的機會。
2.各國要有政治意願，談判才會有成果：
1個大家都可以接受的草約協議，可是最後能否真正完工，還是要帶回國內，讓各國政府高層、國會大老點頭同意，才算大功告成。
COP21各國代表在巴黎完成「氣候協議」的談判後，就帶著這份協議搭飛機回家，向總統和國會報告內容。等到各國國會審議通過、總統簽字，完成了所謂的國內程序後，2016年11月4日「世界地球日」，各國外交部長再飛到紐約聯合國總部，簽署「巴黎氣候協定」並完成存放，這份協定才算是正式生效。
COP21會議後反悔，毫無政治意願參與簽署，那這份協議就可能無疾而終。就像川普總統2017年6月1日宣布美國退出巴黎氣候協定，這份好不容易完成的協定，對美國這個溫室氣體碳排放量世界第2名的大國，就完全沒轍了。
3.「國際調解人」出面，談判立馬有進展：
1個雙方都可以接受的中間「調解人」，來協助雙方的溝通。
（WTO）等主要國際組織，幹事長或秘書長就是各國間的調解人或斡旋者。在擔任斡旋者時，秘書長必須保持中立，不能偏好自己的母國。
「Give and Take」的道理，沒有人會全拿，也沒有人會全輸。所以當談判到達一定階段，秘書長通常會提出折衷方案，請各國代表趕快向政府高層回報，看看能否接受。
1個例子是，2013年WTO在度假勝地印尼峇里島召開第9屆部長會議，各國貿易部長經過三天三夜、不眠不休的談判，眼看包含農業、貿易便捷化及發展議題的「峇里套案」就要通過了，古巴貿易部長忽然大吼大叫、堅決反對，這時，充滿政治智慧的WTO秘書長阿茲維多（Roberto Azevedo）想到了1個妙招，敦請由天主教教宗指派前來與會的教廷大使Silvano Tomasi總主教（Archbishop）出面，私下向古巴部長摸摸頭、開釋一下，虔誠信奉天主教的古巴部長就噤聲不語了！「峇里套案」最後也順利通過，成為WTO「杜哈回合談判」2001年開始以來，第1項達成共識的談判成果，當時也振奮了所有參與談判的各國代表。
4.降低談判內容的法律拘束力（legally binding），談判才會聚焦：
美中貿易談判內容嚴重關係到兩國製造業、農業、服務業的生存與發展，各項條文又具有高度的法律約束力，造成談判難以在短期內有結果。
一般而言，法律拘束力高的內容，很難達成共識；而法律拘束力較低的談判文件，則各國比較容易接受。就好比說，戀愛中的兩個人，去戶政事務所登記結婚，這就有法律上的拘束力，哪天打離婚官司時，往往在財產分配、子女監護權上互不相讓；但如果兩個人只是同居，分手時往往就雲淡風輕。因此，如果要讓談判順利取得成果，各方就必須考慮各退一步，降低內文的法律拘束力，比較可能達成共識。
就因為各項重要議題的談判內容，多半對自己的國家、人民具有高度法律拘束力，所有談判代表在過程中，都是非常斤斤計較。大家都認為外交官平日談笑風生、和藹可親，可是一轉身變成談判代表，為了爭取國家利益，講起話來可是毫不留情面，往往爭得面紅耳赤，從場內吵到場外。我們台灣的談判代表在這種關鍵時刻，表現當然也是不遑多讓。
5.全球國際局勢詭譎，貿易談判不易達成：
2貿易大國，使得美國自蘇聯瓦解後，世界獨強的優勢受到威脅。這種「修昔底德陷阱」(Thucydides’s Trap)的競爭模式，迫使川普總統在此刻展開對中國的貿易大戰，企圖延續美國在地球表面第1名的政經地位。
孫子有云：知己知彼，百戰不殆。想要在國際談判上取得優勢，務必要瞭解全球情勢、大國動態、各國利益及自身優缺，再搭配談判的基本技巧，才能在這個詭譎多變的世界，繼續生存下去。
談判尚未成功，同志仍需努力。
＊作者為國際經貿談判觀察家
