這種結果會讓汽車製造商感到切身的興趣，但也適用於任何提供時間性契約的品牌，不論是健身房、手機或汽車保險。光是縮短溝通訊息的時間範圍就能讓商品顯得更有價值。
5.說故事的力量
直白的廣告不是最有效的，故事的必要性是最為被接受的廣告原則之一。但多數廣告活動還是直白得不得了：買一送一，打五折等等。這種直接的促銷法有沒有效，還有很大的討論空間。品牌不只在電視廣告上需要故事行銷，在促銷時也同樣需要。
證據可以在2005年的美國找到，當時很多汽車品牌提供一種有趣的交易條件─讓一般民眾可以享有和員工一樣的折扣。銷售量隨即狂飆到前所未有的程度。你可能會想這沒有什麼好意外的，不就是減價刺激銷售嗎？
但當麻省理工學院和凱洛格管理學院的學者巴斯（Meghan Busse）、席梅斯特、雷托梅爾（Florian Zettelmayer）深入研究後，發現一個奇特的現象。早在先前幾週，汽車公司就已降價，員工折扣基本上已沒有比現價更優惠。相反的，有時還更貴。
三位學者認為，重要的可能是價格的提示，而不是價格本身。讓消費者產生反應的是交易的可信度而不是實際折扣多少。當消費者不信任品牌時，會以懷疑的眼光看待交易條件，但如果交易條件伴隨故事背景，就會更有說服力。
當你考慮要促銷時，不要仰賴讓人睜大眼睛的折扣，數字往往提不起顧客的興趣。我們不是天生的統計專家─懂得利用故事刺激消費者採取行動會比較有效果。
但不要期待消費者會承認故事有多重要。因為消費往往說的是一套，做的是另一套，兩者間有極大的差異。
作者／理查‧尚頓Richard Shotton
本文摘自《我就知道你會買！》
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