如果連SaaS軟體新創都得費盡九牛二虎之力才能讓足夠的使用者轉換成付費使用者，硬體新創面臨的可是高如泰山的障礙：沒有一個消費者在Cyber Monday當天早上衝入Best Buy時，心裡想著的是接下來兩年每個月都要繳$5.99美元給一家連聽都沒聽過的新創品牌的，他們心中想的只是趕快搶下限量折扣的消費電子產品，快快通過結帳櫃檯，堆進休旅車後車箱後帶回家把玩。
事實上他們有些人在結帳時甚至已經在想著要退貨了！去假設這些人在開始使用產品後會興致高昂地另外掏出信用卡在網站或APP上簽下有月租費的服務方案，就好比千辛萬苦才約到校花第一次去看電影，就已經開始想著喜宴要在哪裡辦、小孩要生幾個、要上哪個私立學校一樣。
事實上在所有知名的硬體新創中，唯一穩定而成功地把固定比率的使用者轉換成月租費使用者的，大概只有Dropcam。這家被Nest在2014 年以五億五千五百萬美元價格收購的新創，其產品為眾所皆知的網路監視器外加雲端服務。由於監視影片儲存本來就是一個使用者痛點——讀者不妨去問問在台北某大樓當管理員的遠房親戚，看他們對於管理保存閉路電視的錄影帶有多痛恨——所以Dropcam得以成功轉換不少購買者為月租費付費者。
Dropcam的轉換比率，最早在業界中盛傳是10%到15%之間，由於公司最後是被收購，所以一直沒有公開數字。但拜最近其創辦人Greg Duffy和Nest創辦人Tony Fadell大打口水戰之賜，我們在Greg Duffy那篇經典（鄉民必讀）的戰文中得知Dropcam有著超過四成的驚人訂閱轉換率，以及比Nest低的顧客流失率。
四成是非常漂亮的數據，如果真的有四成那麼HaaS商業模式是可行的。但創業家應該問自己的一個問題是：為什麼Fitbit和Apple只有1%轉換率，而Dropcam卻有40%？
其原因在於Dropcam本身的產品價值就在於雲端服務，這兩者無法分開。一般消費者沒有能力架設自己的伺服器長期管理和儲存監視影片，Dropcam解決了這些問題，讓有監視需求的消費者願意掏出錢包、按月付款。
但必須知道的是這種付款並非出自消費者樂意，儘管Dropcam的產品受到足夠多使用者的喜愛，有不少人仍然希望能一勞永逸地免除繳交月費的困擾，網路論壇上充斥著各種如何駭進Dropcam好讓影片可以存在私有儲存裝置的文章，直到Dropcam被併入谷歌的邪惡大帝國之前，也一直有使用者公開呼籲Greg Duffy官方開放讓使用者將影片儲存在自家的NAS中。
總結來說，如果一個硬體新創的產品並不是像Dropcam那樣是使用者根本上就必須接受雲端月租模式的話，那麼不管產品賣得多好、服務多吸引人，都別指望會有任何有意義的服務轉換率——最少在可見的未來這並不會是主流。
也因此作為一個硬體新創，整天去幻想這種趟在家裡就可以收錢的好康生意是不切實際的。消費電子的生意自始至終都在於創造出好的產品和使用者體驗，達成健康的毛利率（建議為50%），建立相互加乘的產品系列和生態體系，並適切定期推動產品升級等。
如果能達成這些，這家硬體新創就算不夢想成為下一個Apple，也能遙指大師兄Fitbit為目標，而這不已經是新創的聖杯了嗎？又何須糾纏HaaS這種空泛的熱門字詞？
＊作者台灣大學電機畢業，在台灣、矽谷和巴黎從事IC設計超過十年，包含創業四年。在巴黎工作期間於HEC Paris取得MBA 學位，轉進風險投資領域，現為Hardware Club合夥人
