網購一家比一家便宜,為何還有人去店裡買?日本老闆使出創意絕招,業績意外翻倍!

2017年05月19日 08:30 風傳媒

店鋪為了提振業績,也該重視「不賣東西,賣體驗」的觀點,像是逛逛也很有趣、光是到店裡就有療癒感等;又或者店內空間非常奢華、該店能解決顧客的問題,甚至是店裡有個很有意思的店員之類的。

沒錯,就是商品本身以外的價值。

東西或許在哪裡買都差不多,不過若每家店有不同的做法,就可以賦予商品獨特的個性。

因為人們要的不是東西,而是「事情」,所以若店家光靠品項豐富和價格低廉為賣點,將來都會被網路商店淘汰;而不會輸給網路商店的店鋪,就是會做數位媒介做不到的事。

實體店鋪因為擁有實體空間,所以一定有網路商店無法提供的價值。舉例來說, 「招呼顧客」也是一種對顧客來說很棒的「事情」。

這是因為在網路發達後,人類進入什麼都能透過數位購買的時代,於是人與人之間的邂逅和互動反而變成一種很寶貴的價值。不過,這與過去人們對「招呼顧客」的想法稍有不同─不要推銷,這點極為重要。

反之,應該把顧客當成自己的朋友。

佐賀縣有間庭園造景及外裝專門店,名叫「Ground 工房佐賀店」。這家店成功實現了讓人樂在其中的店鋪再造。該店的區域經理脇阪圭先生也曾參加我舉辦的研討會作為進修。

他為了把自己的店改造成不論是顧客或員工都樂在其中的場域,採取了各式各樣的措施。不僅店裡到處貼滿POP海報,在內部營造出輕鬆有趣的氛圍,在展示人工草皮的角落也貼出一張帶有員工照片的POP海報,上面寫著:「請隨意開關看看這扇門。操作非常簡單♪」

脇阪先生透過POP讓顧客了解在院子BBQ、烤披薩的樂趣,或是院子裡有個廚房的生活會多麼豐富充實等訊息;此外,他也向顧客解說,要是有圍籬的話,不僅能在院子裡放鬆休息,還能打開窗簾享受個人生活,甚至主動建議顧客各種坐擁庭園時能享受的美好生活風格。

這正是所謂的體驗型店鋪。

顧客光是在店裡繞來繞去,就能享受一段美好時光,甚至在逛的過程中還會產生「有院子的生活真是美好啊⋯⋯」或「啊⋯⋯要是能這樣改造的話,現在的院子就可以變成更棒的地方了」等感受,自然而然就能獲得許多啟發。

除此之外,每位員工也都披上極富個性的肩帶,上面寫著「什麼都可以問我 !脇阪」、「王牌庭院顧問師」等,諸如此類的文字,讓顧客一看就知道該位員工的特色,這樣一來,顧客也比較不會害怕向員工提問。

事實上,顧客和店員間的關係非常良好。

Ground 工房佐賀店裡顧客和店員的關係相當良好。(圖/商業周刊提供)
Ground 工房佐賀店裡顧客和店員的關係相當良好。(圖/商業周刊提供)

店裡的軟木布告欄上寫著「聚集大家笑容的店」,並在上面貼滿顧客展現笑容的照片。一看到這個,自然就會覺得這是一家非常受顧客愛戴的店。

「Ground工房佐賀店」裡掛著以下這段文字:

我們深信,

庭院有使人幸福的力量。

敝店要賣給顧客的,是在院子裡的快樂記憶與體驗。

如果是這種店鋪,絕不會輸給網路商店。據說,自從把店鋪改造成讓人樂在其中的模樣後,該店業績整整翻了將近兩倍。

為了讓你的店不輸給網路商店,趕快來打造「體驗型店鋪」,營造與顧客的關係吧 !

作者介紹│藤村正宏

Free Palette集客設施研究所負責人,主要以實踐性強的「體驗行銷」概念為展覽館、主題公園、商店等提供專業顧問服務。同時,以經營者為目標開辦「體驗行銷塾」,至今已有超過800間公司的經營者成為該實踐班學員,更回頭創造出強有力的銷售業績。

主圖取自Evan Blaser@Flickr,僅為示意,與本文無關
本文經授權轉載自商業周刊《靠關係就能賣不停:把顧客從雲端帶到實體,就缺這社群行銷7件事!》
責任編輯 / 鐘敏瑜

 

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