日本人的「禮貌」舉世聞名，但很多時候，這種客氣的表現反而容易讓別人誤會。擔任阿拉伯石油部長多年的阿里·阿爾納米近日就在他的著作中，回憶1990年代與日本談合作的情況。當時，整個過程他們都笑笑的，最後拿出合約卻誰也沒有簽名。
一個短短會面，讓他體驗了難以想像的日本「微笑禮儀」……。
日本與沙烏地阿拉伯在能源、商業和文化上的合作關係歷史悠久，可以追溯到60年以前。在1950年代末期，雙方開始建立能源合作關係。有一家日本公司在沙烏地阿拉伯和科威特之間的中立區，開發碳氫化合物資源。1957年，這家日籍的阿拉伯石油公司，與沙烏地政府簽訂特許權協議，又在1958年，與科威特簽署另一項特許權協議。在我當上石油部長前，因為特殊的原因終止了這些特許權。
1990年，我們正與韓國磋商煉油合作計畫，同時也向日本石油公司提議，直接販售原油，而不是透過以前的美國控股公司經手。我們計畫仿效在韓國的成功投資經驗，在日本建立類似合作關係。由於日本在中立區已有幾十年的相關經驗，我們自然認為這次合作也會成功。
起初我們相談甚歡，或說我以為我們相談甚歡。我和日本重要官員會面，最後我問他們是否同意。所有人都微笑說：是的。我踏著輕快的步伐，去找日本能源部長報佳音，我告訴他：「大家都同意了。」他揚眉問：「有書面證明嗎？」我說：「呃，沒有。」但我告訴他，不用擔心，隔天就會拿到書面證明。第二天，我看到相同一批官員，要求他們依討論結果簽署協議，結果他們只是一股腦兒的微笑和點頭，但沒人真的簽名。雖然日本和韓國只距離大約200公里，但我對兩國迥異的談判風格所知甚少。至少在這個年代，我發現日本的「是」意思是「我了解了」。
有時候，我覺得部分原因是默契，雙方就是感覺不對。從我的角度來看，參與談判的日本官員，特別是首席談判代表，異常頑固。這可能是因為在1980年代，日本的整體經濟及全球經濟版圖大幅擴張，也或者是煉油官員不認為，自己必須向沙烏地阿拉伯這樣單一產品的經濟體代表，退讓這麼多。無論什麼原因，我們的會議毫無進展。
我對開會結果越來越失望。下一場會議中，我帶了一位在日本念書的沙國學生。他的日語很好，但我叫他不要說話，只要坐在後面聽就好，而且不是聽坐在我對桌的人說什麼，而是要聽主談判者身後的人說什麼。雖然對方說「是」，但我們的學生卻聽到後面的人說「不可能」，這個內幕很妙。
這段時期，在東京與日本人召開的最後一場會議中，我們當時的執行副總裁阿卜杜拉．舒馬赫和我，在會議桌並排坐著。我們已經陸續談判了兩年，盡力收購日本石油（Nippon Oil）的新下松煉油廠（Shin Kudamatsu refinery）股權。最後，日本石油公司董事長兼執行長竹內康夫用力搥了桌子，說他絕不會把新下松的股份賣給我們。日本媒體大力抨擊他的態度，多數日本人都非常有禮又風度翩翩，相對之下，他的態度相當不友善。
