台灣紡織業在國際市場占有重要的地位,但產業結構卻出現「頭重腳輕」的窘境。根據商發院廠商出口能量線上診斷及業者拜訪發現:我國業者在規模與出口實力上, 上游原料產業業者規模強勁,下游成衣服飾業者在出口海外市場上卻遇到眾多挑戰。
商發院針對下游服飾及相關配件產品業者進行出口訪視,掌握國內業者出口挑戰,針對業務拓展、市場商情收集、品牌建立等議題,為我國業者拓展海外市場提供建議,以盼提升下游業者出口能量,健全紡織產業結構。
被動參展 不如主動出擊
台灣業者習慣以參加國際展會的方式開拓市場,而根據商發院於東協市場調查,海外市場部分大型代理商/ 通路商, 較少主動前往參觀展覽、尋找合作夥伴,而是傾向尋找海外市場已經知名產品,或由品牌商、供應商主動聯繫介紹品牌與產品,再行進行合作評估。因此,建議我國業者須於目標市場,預先收集當地潛在合作對象資訊,在掌握關鍵合作夥伴資訊後,藉由參展機會,除在展會中積極曝光、開拓可能合作夥伴,並主動透過展會出國期間,針對當地市場,登門拜訪可能的代理商/ 通路商,所謂「見面三分情」,在親自拜訪面對面洽談會議中,業者有更充裕的機會展示產品、說明品牌規畫,並在互動中,了解潛在合作夥伴的考量因素, 即時提出詢問及可行辦法進行討論,以更有效維持後續的洽談溝通,提高合作的可能性。
品牌與代工 雙管齊下做中學
服飾配件業者在國內對品牌經營,多已投入許多心力, 擔心未來將品牌拓展到海外市場時,若不注意可能葬送品牌在國際市場聲譽,因此業者對於以自有品牌開拓東協市場, 一方面由於對當地市場商情掌握度低,另一方面,以自有品牌經營海外市場經驗較缺乏,對於以品牌拓展海外市場,尤其是東協市場,特別感到躊躇忐忑,對此, 除品牌可透過代理商協助經營、管理海外市場銷售、品牌形象外,在品牌規模與資源有限之下,可用下的海外拓展策略進行規劃。
國內自有品牌業者多具備設計製造能耐,若透過接觸當地知名品牌或通路商,甚至尋求我國在目標海外市場臺商合作,國內品牌業者初期可以透過協助當地品牌或通路代工模式,打入供應鏈,或以機關團體B2B 批次客製化模式切入特定海外市場,這樣的模式,是在不採用業者自有品牌下,先透過與當地業者合作,逐步了解海外市場當地偏好樣式、經商習性、貿易規則、法規限制等,藉此收集海外市場商情資訊,並培養業務人員經營海外市場能量,此外,透過與當地品牌合作,可間接收集當地零售通路資訊,以在未來能更精準尋找適切合作夥伴,並在溝通談判時有更明確準備與規劃。